Domov / Novinky

15. Marec 2018

Rozhovor: Novinky a stratégia Fincentra v roku 2018

frantisek-dragun-2-kopia

Prinášame rozhovor s Františkom Dragúňom, členom predstavenstva a obchodným riaditeľom spoločnosti Fincentrum o novinkách a stratégii v roku 2018.

Rok 2018 priniesol pre finančných sprostredkovateľov novú legislatívu. Ako ju hodnotíte?

Začiatkom roka sa zmenil zákon o finančnom sprostredkovaní, ale aj zákon o cenných papieroch. Išlo najmä o prispôsobenie sa európskej legislatíve. Zvýšili sa požiadavky na odbornú spôsobilosť agentov. My tieto zmeny vítame, pretože budúcnosť finančného sprostredkovania je jednoznačne v zvyšujúcej sa kvalite a profesionalite finančných sprostredkovateľov. Naše právne oddelenie všetky tieto zmeny starostlivo sleduje, s cieľom zabezpečiť našim spolupracovníkov bezproblémové a najmä profesionálne fungovanie, aby ich prísnejšie pravidlá obmedzili pri práci čo najmenej.

Aktuálne sa intenzívne hovorí sa o sprísňovaní trhu hypoték. Čo to bude znamenať?

Čakáme na zverejnenie návrhu nových opatrení NBS, ktoré sprísnia pravidlá pre úvery na bývanie. S najväčšou pravdepodobnosťou od júla už úver nedostane človek bez vlastných úspor. Ono by to tak malo byť aj dnes, ale často sa to obchádza spotrebnými úvermi. To by už po novom nemalo byť možné.

Ako by mali na to spotrebitelia reagovať?

Jediná možnosť je začať si sporiť. Na hypotéku sa treba zodpovedne pripravovať, predsa len ide o dlhodobý úverový záväzok, takže sporenie je aj pre banku dostatočný signál, že ide o zodpovedného klienta.

Čo to prinesie pre finančno-sprostredkovateľskú firmu?

Znamená to potrebu upraviť náš biznis model pri hypotékach. Hypotekárnych klientov bude menej, takže ich bude potrebné lepšie vyhľadávať. Jednou z ciest je podľa nás lepšia spolupráca s realitnými developermi. Pripravili sme nový model spolupráce, ktorá umožní lepšie obsluhovať klientov priamo pri výbere bytu v developerskom projekte. Tento systém je výhodný pre všetky tri strany. Pre sprostredkovateľov to bude zdroj nových kontaktov, pre developerov to prinesie vysokú pravdepodobnosť, že záujemca o byt dostane aj financovanie, a klient má lepšiu šancu získať k bytu, ktorý sa mu páči, aj kvalitný hypotekárny servis. Myslíme si, že náš nový model spolupráce s developermi má veľký potenciál do budúcnosti a bude našou výhodou oproti konkurencii.

Myslíte si teda, že developeri sú cestou k novému biznisu?

Jednoznačne áno. Tento model sme už otestovali na niekoľkých realitných projektoch, a zo strany developerov sme mali veľmi dobrú odozvu. Okrem toho sme odstránili aj jeden menší problém, ktorý doteraz sprostredkovateľov trápil. Ide o to, že medzi časom, kedy uzavriete zmluvu, a kedy banka úver reálne prepiati, prejde často aj viac ako rok. Ak teda ako sprostredkovateľ odvediete svoju prácu už dnes, odmenu za ňu uvidíte až po kolaudácii novostavby, teda s oneskorením mnohých mesiacov. Rozhodli sme sa preto v spolupráci s VÚB, že prevezmeme na seba finančnú zaťaž, a polovicu provízie budeme sprostredkovateľom vyplácať formou zálohy hneď pri podpise zmluvy s klientom a druhú polovicu pri načerpaní úveru. Toto opatrenie výrazne zlepší cash-flow sprostredkovateľov. Novinku spúšťame od 1. apríla 2018 a budeme jedinou sprostredkovateľskou spoločnosťou na trhu, ktorá bude mať takto nastavený provízny systém.

Ako vnímate aktuálne pohyby sprostredkovateľov na fínančno-sprostredkovateľskom trhu?

Pracujem už v sprostredkovaní finančných produktov dlhé roky. Za ten čas som sa si zvykol, že migrácia ľudí medzi spoločnosťami je normálny jav. Aj od nás napríklad odišlo pred časom pár sprostredkovateľov. Rádovo môžeme hovoriť o desiatkach, no vzhľadom k celkovému počtu našich spolupracovníkov, ktorých je aktuálne 2 500 na Slovensku a v Česku, to je marginálne číslo. Navyše jednalo sa o sprostredkovateľov, ktorí mali dlhodobo problém pochopiť filozofiu a stratégiu našej spoločnosti. Práca sprostredkovateľa nemôže byť predsa len v sprostredkovaní hypotéky! My čakáme od sprostredkovateľa, že bude profesionál, že sa bude neustále vzdelávať a bude vedieť riešiť potreby klienta komplexne. Takže to vnímame ako prirodzený proces delenia pliev od zrna. Nemáme teda dôvod brať to tragicky, práve naopak, sústreďujeme sa na nových prichádzajúcich sprostredkovateľov, ktorí pochopili našu stratégiu a chcú túto činnosť vykonávať dlhodobo a nielen počas obdobia hypotekárnej bubliny. Trh a potreby klienta sa menia, preto si aj my dávame nové méty, ktoré nás udržia v líderskej pozícií v inováciách, čo nám zaručí, že zostaneme pre sprostredkovateľov naďalej atraktívny partner.

O čo konkrétne ide?

Okrem už zmienených nástrojov namierených na hypotéky, podporujeme aj predaj investícií. Dôchodok je podľa nás stále nevyriešený problém Slovenska. Ľuďom nechce nikto z politikov otvorene povedať nepríjemnú pravdu, že prvý ani druhý pilier im nedokážu pri nepriaznivej demografii zabezpečiť slušný dôchodok. Je tu teda pred nami veľký kus práce.

Pre sprostredkovateľov však investície nie sú až tak zaujímavé ako hypotéky. Najmä kvôli tomu, že provízie sú pri nich vyplácané postupne počas dlhšieho času, kým pri hypotékach je to jednorazová suma.

Áno, sme si toho vedomí. Preto sme sa aj tu rozhodli našich ľudí podporiť. Z vlastných finančných zdrojov začneme od mája 2018 vyplácať zálohové provízie za sprostredkovanie podielových fondov nakúpených prostredníctvom European Investment Centre (EIC). Dôvodom je jednak podpora tohto segmentu do budúcnosti, ale aj príprava na blížiacu sa reguláciu provízií.

Zálohové provízie môžu byť pre firmu finančne dosť náročné.

Áno, pre niektoré firmy by to mohlo byť likvidačné, Fincentrum, sa však na tento scenár dlhodobo dôsledne pripravovalo a výplata zálohových provízií, pre nás dnes neznamená žiadnu výraznú finančnú záťaž. Keď chceme udávať tempo trhu, musíme byť proaktívni. Chceme na trh prinášať nové veci, ktoré nás a našich spolupracovníkov dostanú do unikátnej pozície, a ktoré nám umožnia udržať si náskok pred konkurenciou. Našu stratégiu staviame na inováciách a kvalite a v najbližšom období sa chceme sústrediť aj na zvyšovanie finančnej gramotnosti našich klientov. Myslím, že štatistiky ako sú na tom v tejto oblasti Slováci je všeobecne verejnosti známa a kto by mal v tejto oblasti edukovať klienta, ak nie my? Finančné poradenstvo, predsa nemôže byť len o zadlžovaní klienta. Prichádzame so zálohovými províziami, pretože sme si vedomí, že zálohové provízie dokážu pohnúť trhom a sústrediť sa viac aj na vytváranie rezerv našich klientov. No ako som už spomínal, môže si ich dovoliť len kapitálovo dobre vybavená firma.

Na trhu pôsobí dnes zhruba 400 finančno-sprostredkovateľských spoločností. Ako sa bude podľa vás vyvíjať trh v tomto smere?

Myslím, že tento počet sa bude postupne redukovať. Napríklad zmienené zálohové provízie, ale aj prísna regulácia na firmu kladú obrovské nároky. Myslím si preto, že firmy, ktoré fungujú low-costovým modelom, nebudú stíhať. Treba si uvedomiť, že keď napríklad broker pool žije z nízkych rozdielových provízií, musí sa to zákonite odraziť na nižšom servise. Ide napríklad o slabo vyvinuté informačné systémy, nízku mieru inovácií, či nedostatočnú podporu back office. Charakterizoval by som to takto, kým broker pool žije pre dnešok, náš biznis je dlhodobou vízou do budúcnosti. Fincentrum sa sústreďuje na čo najvyššiu pridanú hodnotu pre sprostredkovateľov, aby tí mali v rukách najlepšie nástroje pre prácu s klientami. Ide o rôzne porovnávače finančných produktov, či online kalkulačky, ktoré vedia vyberať zo spektra finančných produktov na trhu klientom tie najviac vyhovujúce. Ľudia, ktorí k nám prichádzajú z konkurenčných spoločností, potvrdzujú, že sme v tomto smere jednoznačne najlepší.

Čo čaká finančných sprostredkovateľov v najbližšej budúcnosti?

S napätím teraz očakávame návrh ministerstva financií na reguláciu sprostredkovateľských provízií. Prvý návrh z minulého roka, ktorý by celé odvetvie pochoval, sa nám našťastie podarilo vo verejnej diskusii vyvrátiť. Nejakej forme regulácie sa však s najväčšou pravdepodobnosťou nevyhneme. Došlo k tomu už vo viacerých európskych krajinách. Budeme preto opäť stáť pri našich spolupracovníkoch, aby sme im nábehovú fázu, ktorá bude mať najtvrdší dopad, pomohli ustať. Bude to znamenať zmenu biznis modelu, ktorým sprostredkovatelia fungujú, no my sme pripravení a presvedčení, že z toho vyjdeme víťazne.

Vybrať

Denne aktualizovavné a objetívne porovnanie hypoték
od všetkých bánk

Prihláste sa k odoberaniu noviniek a získajte
e-Book zdarma

V tomto e-Booku prezrádzame 7 zaručených tipov ako môžete ušetriť
peniaze a platiť menej za finančné produkty. Je plný konkrétnych príkladov,
pomocou ktorých vám veľmi jednoducho a efektívne vysvetľujeme,
koľko a ako ušetriť.

Súhlasím s poskytnutím emailovej adresy za účelom ponúkania obchodu a služieb.

Súhlas so spracúvaním osobných údajov